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Marketing Funnel, Sales Funnel, Conversion Funnel....

Ein Online Marketing Funnel ist gleichbedeutend mit den Begriffen Conversion Funnel, Marketing Funnel, Lead Funnel oder Sales Funnel. Mit dem Marketing Funnel wird schrittweise geplant, mit welchen Maßnahmen aus Interessenten Kunden gemacht werden sollen.

Bildlich gesehen stellt der Marketing Funnel einen Trichter dar, in dessen Öffnung eine große Anzahl an Personen fällt. Diese stellen zunächst die Zielgruppe dar. In der Mitte verengt sich der Trichter bereits etwas. Hier fallen alle weiteren Personen durch, die Interesse an dem Angebot oder an den Produkten zeigen. An der engsten Stelle des Trichters kommen dann nur noch die durch, die durch die Maßnahmen zu Kunden geworden sind.

Online Marketing Funnel planen

Ziel des Online Marketing Funnels ist es demnach, Maßnahmen zu planen, die zunächst das Interesse wecken und Aufmerksamkeit erzeugen. Wurde das Interesse geweckt, soll das Bedürfnis gestärkt und ein Kauf getriggert werden.

Dafür eignen sich Kampagnen im Bereich Social Media, Suchmaschinenwerbung und -optimierung sowie das E-Mail Marketing. Diese können sowohl für sich allein stehen z.B. beim Aufbau eines E-Mail Marketing Funnels, aber auch ineinander greifen.

? Aufmerksamkeit erzeugen → Traffic generieren (Besucher) → Leads und Micro Conversions generieren (Conversion) → Kaufabschlüsse generieren (Kunden)

Beispiel für einen Online Marketing Funnel

Der potenzielle Kunde lernt das Produkt kennen. (z.B. Facebook Anzeige).
Der potenzielle Kunde möchte mehr über das Produkt erfahren. (z.B. Webseitenbesuch).
Der potenzielle Kunde stellt eine Anfrage. (Lead-/ Conversion-Generierung).
Der Kunde kauft ein Produkt oder unterschreibt ein Angebot (Sales).

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Claus Weibrecht Inhaber und Ansprechpartner

Online Marketing Funnel erstellen

Leider gibt es nicht DEN Marketing Funnel, der für alle Produkte greift und sich als effektiv erweist. Aber es gibt Modelle, an denen Sie sich orientieren und Ihre eigene Funnel Strategie ableiten können. Die bekanntestens Online Marketing Funnel Modelle sind:

Customer Journey und AIDA Formel
MoFu BoFu ToFu Strategie

Customer Journey und AIDA Formel

Den Weg des Kunden vom Aufmerksam machen auf das Angebot bis hin zum Sales Prozess wird auch Customer Journey bezeichnet. Dabei gilt die Faustregel, dass ein potenzieller Kunde sieben Touchpoints benötigt, um sich zu einem Kauf zu entschließen. Die Phasen lassen sich anhand des AIDA Modells sehr gut darstellen. Hinter den Buchstaben AIDA stehen die Begriffe

Attention/ Aufmerksamkeit
Interest/ Interesse
Desire/ Wunsch
und Action/ Aktion.

In unserem Blogbeitrag zur Customer Journey haben wir den Weg den Kunden und das AIDA Modell bereits im Detail beleuchtet.

AIDA Prinzip

Tofu-Mofu-Bofu Strategie

Die Tofu-Mofu-Bofu Strategie stellt den Funnel ebenfalls als Trichter dar. Tofu, Mofu und Bofu stehen dabei für:

Top of the funnel
Middle of the funnel
Bottom of the funnel

Tofu Mofu Bofu

Tofu

Auch hier geht es darum, dass im ersten Schritt (Tofu) das Angebot bzw. Produkt Aufmerksamkeit bekommt. Dies kann durch Online Marketing Maßnahmen wie Social Media Kampagnen, Blogs bzw. guten Content, Bannerwerbung und Ads, Influencer Marketing oder Suchmaschinenoptimierung erzeugt werden. Aber auch PR-Maßnahmen wie das Veröffentlichen von Pressemitteilungen oder auch Interviews in Radios oder Podcasts sind gute Möglichkeiten Aufmerksamkeit zu erzeugen und eine breite Masse zu erreichen.

Mofu

In der Mitte des Funnels “Mofu” befinden sich dann alle Interessenten, sprich alle, deren Interesse geweckt wurde. Hier ist das Ziel Micro Conversions zu generieren: Eine Conversion kann z.B. ein Kontaktformular, ein Anruf, der Eintrag in einen Newsletter, eine Webinar Teilnahme oder ein Whitepaper Download sein. Diese Micro Conversion kann genutzt werden, um den Interessenten weiterhin Mehrwert zukommen lassen zu können z.B. in Form von Mailings mit Rabatten und Angeboten, Fachbeiträgen, die die Expertise unterstreichen oder in Form von individuellen Beratungsleistungen.

Bofu

Im Bereich “Bottom of the funnel” verengt sich der Trichter nochmals. Hier befindet sich die kaufbereite Zielgruppe, die im Vorfeld durch gezielte Maßnahmen überzeugt werden konnte. Kauft ein Kunde bei Ihnen, sollte der Prozess jedoch nicht enden und an der Stelle Maßnahmen der Kundenbindung anknüpfen.

Erstellen Sie den richtigen Funnel für Ihr Produkt

Wenn Sie verstehen, wie ein Funnel aufgebaut ist und, dass ein Interessent mehrere Anläufe braucht, bevor er sich tatsächlich für eine Aktion entschließt, dann können Sie Ihre Strategie zielgerichtet erarbeiten und Maßnahmen planen. Stellen Sie die Besonderheiten Ihrer Produkte sowie die Alleinstellungsmerkmal heraus und überlegen Sie sich, durch welche Produkte (Whitepaper, Webinar usw.) Sie Micro-Conversions erzielen können. Jetzt liegt es an Ihnen, einen guten Online Marketing Funnel auszuarbeiten, mit dem Sie qualifizierte Leads generieren und Ihre Umsätze steigern können.